влияние на позицию про - тивоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще "дух друж - бы" на переговорах имеет очень большое значение.
Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудни - чества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего пере - водчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начи - нается коммерческий этап переговоров. Китайские компании облада - ют, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отноше - нии и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной ин - формацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммер - ческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнкту - ры мирового рынка и подкрепляться грамотным технико-экономичес - ким анализом и конкретными материалами.
При деловом знакомстве следует представить свою визитную кар - точку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-ки - тайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высоко - поставленному партнеру.
Как правило, китайский партнер первым на переговорах "откры - вает карты", т. е. первым высказывает свою точку зрения, первым вно - сит предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, пос - ле того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею, в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания
Страницы: << < 46 | 47 | 48 | 49 | 50 > >>