арительную юридическую консультацию. «Юристы – подмога и помеха на переговорах» (А. Кайзер).
Если предполагаются продолжительные переговоры, не следует сразу тратить порох. Надо умело распорядиться аргументацией. Кое-какие доказательства надо приберечь напоследок.
Разные партнеры требуют разного подхода. Общительный собеседник чувствительнее к образному сравнению, холодный бюрократ предпочтет три цифры тысяче слов. Чем чаще имеешь дело с данным партнером, тем легче на него настроиться и соответственно построить аргументацию.
В случае разногласий полезно бывает побеседовать отдельно с каким-то участником переговоров. В личной беседе с глазу на глаз можно урегулировать вопросы, представляющие трудность при монолитном единстве оппонентов.
Очень важно в ходе переговоров локализовать столкновения. Часто колкие реплики при обсуждении одного из вопросов обостряют обсуждение следующего. Вне этого обострения атмосфера оставалась бы безоблачной. Переходя к новому вопросу, следует установить «гражданское согласие» с оппонентом, полностью отключиться от предыдущей стычки, конкретно и дружелюбно обсудить поставленный вопрос.
Если переговоры застопорились, следует отложить обсуждаемый вопрос, или, что предпочтительнее, сделать перерыв. Получив передышку, перекусив вместе с оппонентом, поговорив на общие темы, можно достичь удивительных результатов.
Тактика прерывания играет на переговорах важную роль. Иногда она целенаправленно применяется, чтобы перестроить ход мыслей оппонента. На международных переговорах особенно часто применяется тактика проволочек. (Тянешь время – выигрываешь его. ) Угроза покинуть зал переговоров – последнее средство, применяемое в этом плане.
«Иногда полезно ненадолго прервать заседание, чтобы в своем кругу обсудить дальнейш
Страницы: << < 237 | 238 | 239 | 240 | 241 > >>