в отношении к партнеру, в неумении найти действенные формулировки» (Альфред Молер).
Прежде всего, следует уяснить себе исходное состояние. Здесь основная проблема заключается в том, что приоритеты в оценке этого состояния могут не совпадать с таковыми у партнера. Иными словами, у одного, к примеру за спиной парламентское большинство, а у другого – меньшинство, то есть один может (в данный момент хотя бы) к своим аргументам присовокупить власть или противопоставить ее аргументам противника. Так же обстоит дело с фирмой, чье положение хуже, чем у партнера. Надо смотреть на вещи трезво: тому, чья позиция сильнее, легче играть, легче защищать свои интересы. В таких случаях говорят об асимметричной коммуникации (в противовес симметричной, то есть равноправной). Слабейший партнер должен особенно тщательно и продуманно готовиться и особенно умело вести переговоры.
Но, вне зависимости от занимаемой вами позиции, следует соблюдать простые и частично взаимосвязанные правила их ведения, которые можно резюмировать в следующих десяти Пунктах:
Слушайте партнера.
Уважайте партнера.
Стремитесь создать на переговорах хороший климат.
Не недооценивайте значимости предубеждений.
Старайтесь выражаться ясно, не допускайте возможностей недопонять вас.
Пользуйтесь любой возможностью проявить любезность дружелюбие, дипломатичность.
При необходимости проявляйте твердость, но будьте терпеливы и сохраняйте хладнокровие в самой жаркой обстановке.
Облегчайте партнеру возможность согласиться.
Стремитесь к цели – по меньшей мере, к компромиссу.
Обдумайте тактические возможности ведения переговоров.
Остановимся на отдельных пунктах:
1. Слушайте партнера.
«Разговор часто ведется свысока, из тщеславия или по настроению. Часто
Страницы: << < 222 | 223 | 224 | 225 | 226 > >>